Myyntityön perusteet

Kirjoittaja /

Henkilökohtainen myyntityö on asiakkaan ongelmien ratkaisemista, joskus asiakkaan auttamista ongelman havaitsemiseen ja ohjaamista siihen tilanteeseen, että hän haluaa ongelmansa ratkaista.  Myyntityö on myös asiakkaan auttamista päätöksenteossa.   Myyntityö on yrityksen avaintoiminttoja, jota ilman ei yrityksesi toimi kovin pitkään.  Siksi myyntityön ja myyntiprosessin on oltava hallussa.  Onhan sinulla?  

Tähän kokonaisuuteen olemme keränneet sinulle erilaista aineistoa henkilökohtaisesta myyntityöstä.   Alussa on Sirpan Myynnin taidetta – yleisvideo myyntityöstä.  Videon kesto on noin 45 minuuttia, joten suosittelen katsomaan sen pätkissä.  Sirpa on psykoterapeutti ja kasvatustieteilijä, jolla on myyntikokemusta lehti- ja kirjamarkkinoinnista 1980 – luvun lopulta, kosmetiikan myynnistä ja myynninjohdosta 1990-luvun alusta, teknokemian tuotteiden brändi- ja myyntityöskentelystä 1990-luvulta ja sen jälkeen koulutus- ja valmennuspalvelujen myynnistä sekä julkisista kilpailutuksista.  

Myynnin taidetta – videon jälkeen voit katsoa verkkokauppa KauppakartanoCom´n perustajan ja ohjelmistoyritys Kwork Innovations Oy:n yrittäjä Antin tekemä pikaoppi BtoB-kaupankäyntiin. “Ai niin” – vinkkikin kannattaa kuunnella 🙂

Olemme ladanneet tähän sivulle myös pienen diasarjan kehon kielestä ja sanattomista viesteistä.  Ehkä sen jälkeen innostut tarkastelemaan mitä ihmiset sinulle kertovat sanattomasti ja miten sanattomasti voit toisiin neuvottelu- ja myyntitilanteissa vaikuttaa? 

Lopussa on aineistoa jonka avulla laadit hyvän “spiikin”; hissipuheen, pitchin, jolla herätät potentiaalisten asiakkaiden tai esimerkiksi rahoittajien kiinnostuksen kuulla lisää palveluistasi tai tuotteistasi.  

Myyntityön salaisuudet ovat loppujen lopuksi yksinkertaisia, yleisiä onnistumisen periaatteita.  Tässä huippumyyjän salaisuudet tiivistettynä kymmeneen periaatteeseen.  

Tehokas 12 min. video myyntiprosessin vaiheista erityisesti BtoB-myyntiin.

Sanaton viestintä, kehon kieli ja sen hyödyntäminen vuorovaikutustilanteissa, myyntityössä

Mitä kehon kielesi kertoo sinusta, entä mitä voit lukea kumppanistasi?  Miten hyödynnät sanattoman viestinnän antamia työkaluja, mistä hyvä kohtaaminen myynti- ja neuvottelutilanteissa syntyy?  Näihin saat vastauksen oheisesta diasarjasta, saatat ehkä jopa innostua opiskelemaan lisää ihmisviestinnän pohjattomia salaisuuksia.  Ja mikä parasta: jokainen päivä, jokainen kohtaaminen, jokainen myyntitilaisuus, jokainen neuvottelu on tilaisuus harjoitella, kokeilla mikä toimii, tehdä jotain toisin.  Tai jos toimii oikein hyvin, niin jatkaa tekemällä sitä mitä olen ennekin tehnyt!

 

Myyvä spiikki 

Kun tapaat potentiaalisen sijoittajan tai eritoten uuden asiakkaan, pidä hissipuhe.  Hissipuhe on noin minuutin pituinen tarina siitä, mitä yrityksesi tekee, miksi työsi on tärkeää. Hissipuheella syntyy se ainutkertainen, innostava ensivaikutelma messuilla, tapahtumissa tai aina kun sinulla on lyhyt hetki markkinoida liikeideaasi uusille . Hissipuhe on tiivis, iskevä ja myönteinen esitys tuotteistasi ja/tai palveluistasi. Sen esität aina kun kohtaat ihmisiä erilaisissa tilaisuuksissa. Hissipuhe saa kuulijan haluamaan lisää; sillä vedät asiakkaita tai rahoittajia puoleesi. Hissipuhe herättää kiinnostuksen ja halun tutustua asiaan lisää. 

Puheko? 
Älä huoli, hissipuhe ei ole varsinainen puhe. Sen kesto on 0,5 – 1 min. Tosiasiassa se tarkoittaa muutamaa helposti ymmärrettävää, mielenkiintoista avainkohtaa (juuri tätä asiakasta koskettavaa) yritystoiminnastasi / liikeideastasi.
 
Kuvittele olevasi New Yorkissa ja jonotat hissiin päästäksesi yläkerroksiin. Yhtäkkiä tunnistat merkittävän yrityksen pääjohtajan, jonka kanssa olet yrittänyt saanut tapaamista ja pari kuukautta, astuvan samaan hissiin. Nyt on mahdollisuutesi! Kerro miksi työsi on tärkeää, ja herätä kiinnostus jatkotapaamiseen.
Sinulla on noin 60 sekuntia ennen kuin jäät pois 60. kerroksessa. On juuri lounastunti, eikä kukaan jaksa miettiä liikaa raskaan lounaan jälkeen. Käytä siis yksinkertaista kieltä kertoessasi miksi aihepiirisi on tärkeä! Yksinkertaista! Sinun ei tarvitse kertoa kaikkea tuotteestasi tai palvelustasi, tavoitteena on herättää kiinnostus, päästä jatkotapaamiseen.
Tallenna vinkit, lataa pdf-tiedosto tästä

Muista harjoitella!

Luo itsellesi oma hissipuhe, opettele pitchaamaan, esittelemään oma yrityksesi ja liiketoimintasi lyhyesti.  

Aloita pohtimalla tavoitettasi; kenelle pitchauksen suuntaat, keneen haluat vaikuttaa.  Rahoittajat ovat kiinnostuneet eri asioista kuin asiakkaat.  Ehkä on aiheellista luoda useampi hissipuhe eri tilanteisiin.  

Mieti erilaisia näkökulmia esimerkiksi edellä olleiden vinkkien pohjalta, miten tekemistäsi voit kuvata.  Löydä tarinasi, kirjoita kertomus siitä, miten liiketoiminnallasi autat asiakkaitasi.  Sen jälkeen kirjoita puheesi ja treenaa.  Ole aito, pidä puheesi yksinkertaisena, omakohtaisena ja koskettavana, keskity ydinviesteihin.  Sen jälkeen voit kuorruttaa tarinaa eri tilanteissa erilaisilla yksityiskohdilla. 

Käy tsekkaamassa www.youtube.com ja laita sinne hakusanaksi hissipuhe.  Saat monia hyviä esimerkkejä hissipuheista.  Voisitko muuten nauhoittaa oman hissipuheesi ja ladata sen youtubeen (tai vimeoon) katsottavaksi – voisiko se olla yksi markkinointiväyläsi?