Verkkokauppabisnes

Tälle sivulle olemme koonneet sinulle aineistoa verkkokaupasta: verkkokaupan perustamisesta ja markkinoinnista. 

Verkkokaupan perustaminen

Verkkokauppa ja sen perustaminen on projekti, jossa kauppa vaan laitetaan pystyyn ja sitten toimitellaan tuotteita.  Verkkokaupan perustaminen onkin melko helppoa, mutta se onkin vasta todellisen työn alku.  Asiaan on saatavilla monenlaisia, monenhintaisia ja -tasoisia palveluja.

Muutamia vinkkejä:

1. Mitä myyt?  Tuotevalikoima, saatavuus, hinnoittelu, markkinointi. 
2. Kohderyhmäsi: tarkka segmentointi (kohderyhmän valinta) mahdollistaa kohdennetun mainonnan ja kauppa on helpompi saada tunnetuksi tavoitellulle asiakassegmentille. 
3. Verkkotunnuksen rekisteröinti?  Suomalaisilla sivustoilla yleensä .fi ja .com päätteisiä tunnuksia.  Sopiiko yrityksesi nimi sellaisenaan verkkokauppasi osoitteeksi? 
4. Valittavan verkkokauppa-alustan tekniikka: 
   1. Responsiivisuus eli toimivuus mobiililaitteilla
   2. Varmista kassan toimivuus puhelimella ja tablet-tietokoneella.
5. Markkinointi
   1. Miten asiakas saapuu sivustollesi?  Syötä tuotetiedot hyvin, selvitä hieman hakukonenäkyvyyttä, jotta osaat ottaa sen huomioon.  Hakukonenäkyvyys määrittää sen, miten nopeasti sivustosi pääsee esille ja miten kauppaa syntyy.  Siis osuvat tuotekuvaukset keskeisillä avainsanoilla, joilla ajattelet asiakkaidenkin tuotteita hakukoneista hakevan. 
   2. Kohderyhmä määrittää markkinoinnin väylät, missä potentiaaliset asiakkaat parhaiten tavoitat.  Onko kenties joku some-kanava josta heidät parhaiten tavoitat, tai kenties joku fb-ryhmä, vrt. esim naisyrittäjät
   3. Miten saat aikaan lisäkauppaa kun asiakas saapuu sivullesi
      1. alennuskupongit
      2. loppusummaan perustuva nouseva alennus
      3. valmiit tuotepaketit
6. Tilaustenhallinta: Toiminnot kuten tuotteiden lisääminen kauppaan, tekstin ja kuvien lisääminen kauppaan ja tilauksen vastaanotto ovat alustavaa työtä.  Kun asiakas on tehnyt ostokset, alkaa tilauksen hallinta.  Toiminnot kuten tuotteiden keräily, varaston seuranta, viestintä asiakkaalle, maksuseuranta, paketointi, osoitekorttien tulostus ja toimitus ovat hyvässä verkkokauppa-alustassa helposti hallittavissa.  Asiakkaat odottavat verkkokaupalta nopeaa ja sujuvaa tilausten käsittelyä. 
7. Varastonseuranta: Jos asiakkaan tehtyä tilauksen ilmenee että tuotetta ei olekaan saatavilla, on se asiakkaalle ikävä tapahtuma ja aiheuttaa kauppiaalle todella paljon ylimääräistä vaivaa.  Kun mietit verkkokaupan perustamista, niin samalla on aiheen tarkastella myös varastonhallintaa.  Pienen kaupan kannattaa valita verkkokauppa-alusta joka mahdollistaa varastonhallinnan suoraan, ja liiketoiminnan kasvaessa mahdollistaa ainakin varastohallintaohjelman integraation verkkokauppa-alustaan. 
8. Palautukset:  Esimerkiksi vaatekaupassa palautuksen voivat olla jopa yli puolet myynnistä.  Ennakoi miten hallinnoit asiakaspalautukset?
9. Asiakaspalvelu ja sen tavat:  taas kerran: kohderyhmän tunteminen määrittää millaista asiakaspalvelua sivustosi tarvitsee: perinteinen puhelin, sposti, livechat, chatbot?
10. Verkkokaupan maksutavat: Periaatteena muista että verkko-ostamiselta odotetaan ostamisen helppoutta.  Siksi valitse monipuoliset maksutavat, jotta jokainen asiakas voi valita itselleen sopivimman.  Kohderyhmäsi tunteminen saattaa antaa vinkkiä tärkeimmistä maksu-tavoista.  Maksutapoina on aiheellista olla joitakin seuraavista Klarna, Paytrail, Maksuturva, Verifone tai Checkout ja MASH, Klarna ja Svea laskupalvelut.  Monet näistä ovat eri verkkokauppa-alustoilla jo valmiiksi asennettuina.
11. Toimitustavat ja -ehdot: yleensä keskeisiä toimitustapoja ovat Posti, Matkahuolto ja DB Schenker tuotteista riippuen.  Taas kohderyhmän tunteminen antaa vinkkiä mitä asiakas arvostaa: ilmainen toimitus, toimitus työpaikalle heti aamuksi, seuraavaksi päiväksi smatpostiin vai miten? 

Kun mietit millaisella alustalle rakennat verkkokauppasi, kannattaa tutustua moniin eri vaihtoehtoihin.  Asiasta on juuri kerätty infoa ja verkkokauppiaiden kokemuksia Paytrailin tutkimuksessa, klikkaa ja lataa tutustuttavaksi: verkkokaupan alustaraportti 2019

Verkkokaupan markkinoinnin perusteet

Aloittaessasi verkkokauppaa, teknisen perustamisen jälkeen tärkeää on keskittyä tunnettuuden kehittämiseen.  Tunnettuuden syntyminen ottaa aikansa, ja siksipä julkaise kauppasi heti, ja kehitä sitä edelleen kaupan toimiessa.  

Verkkokaupan markkinonti on digitaalista, ja sitä myöten myös hyvin mitattavaa.  Verkkokaupan kävijäseurantaa teet näppärästi Google Analytics-työkalun avulla.  työkalu on ilmainen ja siinä on runsaasti ominaisuuksia jotka on tarkoitettu verkkokauppaan.  Oikealla palstalla on esitelty verkkokaupan keskeiset mittarit.

Verkkokaupan mittarit:

1. Kävijämäärä, kävijämäärän tarkastelussa kannattaa ottaa huomioon myös tilausten määrä.  Mitä kertoo suuri kävijämäärä mutta ei lainkaan tilauksia?
2. Keskiostos = tilauksen loppusumman keskiarvo.  Millä keinoin saat saman asiakkaa tilaamaan lisää, eli miten kasvatat ostoskorin arvoa?
3. Konversioprosentti: konversio on markkinointikampanjalle asetettujen tavoitteiden saavuttamista, eli se tarkoittaa sitä, kuinka moni asiakas teki sivustollasi sitä mitä olit halunnut.  Tavoitelluin verkkokaupan konversio on varmaan ostos, mutta se voi olla myös täytetty lomake, annettu yhteystieto, artikkelin lukeminen tai sivulla viipymisen kesto. 

Huomaa!!

Hyvä konversioprosentti kertoo että markkinoinnin toimenpide on tuottanut toivotun tuloksen.  Liiketoiminnan kannattavuus riippuu kuitenkin siitä, ovatko esimerkiksi verkkokaupassa tavoitellut ja saavutetut kaupat kannattavia, ts. onko hinnoittelu tehty oikein. Hyvä konversioprosentti ei takaa kannattavaa bisnestä!  Yllätyt ehkä, mutta hyvät konversioprosentit ovat toimialasta riippuen keskimäärin 1 – 4%, jo 1-2 % konversioprosenttia pidetään hyvänä.  Konversioprosenttia on tarkasteltava aina suhteessa oman kaupan aiempiin kampanjoihin, ei vertailla toiseen verkkokauppaan, sillä esimerkiksi toimiala vaikuttaa paljon konversioprosenttiin.

Tsekkaa googlen esitys konversiosta, huom! engl.kielinen video

Verkkokaupan ulkoisen markkinoinnin keinot, eli tavat saada asiakkaita kauppaan

Hakukonemarkkinointi

Miten saisit verkkokauppasi hakukoneessa näkyväksi, esimerkiksi Googlen hakutuloksissa?  Voit ostaa näkyvyyttä, olet varmaan huomannut eri hakusanoilla tulevat hakutulokset, joiden alla lukee sponsoroitu linkki.  Niisä kohdin ko sivuston haltija on ostanut esimerkiksi 1. tilan tietyllä hakusanalla.  Toinen tapa tehdä hakukonemarkkinointia on tehdä hakukoneoptimointia. 

Hakukoneoptimointi

Hakukoneoptimointi tarkoittaa sitä, että suunnittelet / ostat verkkosivusi toteutuksen siten, että siinä on huomioita eri tavat luonnollisesti kasvattaa sivusi esilletuloa hakukoneissa halutuilla hakusanoilla.  Esimerkiksi tuotesivun otsikossa, tuotekuvaustekstissä, kuvateksteissä, tuotteen nimessä on käytettävä niitä asiasanoja joilla asiakkaat tuotteita hakukoneilla hakevat.  Hakukoneoptimointia on tehtävä jatkuvasti, mutta markkinointikeinona tämä on hyvin taloudellinen tapa toimia. 

Hakusanamainonta

Hakusanamainonta tarkoittaa maksettua näkyvyyttä tietyillä hakusanoilla.  Tuoteryhmissään keskeisimmät hakukoneissa käytetyt asiasanat ovat haluttuja, ja siksi mainossummat saattavat olla suuria.  Tässä maksat kuitenkin vain klikkauksista, joten jokaiselle eurolle olet kuitenkin saanut klikkauksia vastineeksi.  Yleisin käytetty työkalu hakusanamainonnassa on Google Adwords.  

Mainonta bannereiden avulla

Tunnetuinta verkkomainontaa ovat bannerit; banneri- eli display-mainokset.  Nämä tarkoittavat tiettyyn standardikokoon tehtyjä mainoksi, joita voidaan istuttaa moniin verkkosivuihin ilman laajoja sivujen muutostöitä.  

Bannerimainontaa voidaan toteuttaa 1) aikaperusteisena, 2) mainosten näyttökertojen mukaan, 3) klikkausperusteisesti  tai 4) toiminta- tai myyntiperusteisesti.   

Aikaperusteinen mainonta tarkoittaa sitä, että sovitaan tietty aika jolloin ko banneri on verkkosivulla näkyvillä.  Mainosnäyttöjen mukaan tapahtuva mainonnassa sovitaan tietty näyttökertamäärä, esim. 1000 näyttäkertaa.  1000 näyttökerran hinnasta puhutaan CPM:nä, (Cost per Mille), ja tällä kustannusperusteella olevia mainoksia kutsutaan CPM-mainoksiksi.  

Klikkausperusteisista mainoksista (napsautuskohtaisesti hinnoitellut mainokset, CPC-mainokset, Cost per Clik) mainostaja ei maksa suoraan mitään, mutta jokaisesta klikkauksesta maksetaan mainospaikan omistajalle sovittu summa.  

Neljäs bannerimainonnan tapa on valita hinnoittelu toiminta- tai myyntiperusteisesti, CPA (Cost per Action).  Mainospaikan omistajalle ei makseta mainoksen näytöstä ei klikkauksesta, vaan toiminnon (esimerkiksi osto) mukaan. Mainostapa on myyjän kannalta kustannustehokkain, mutta vaatii hyvän ja teknisesti laadukkaan seurantajärjestelmän.

Sosiaalinen media

Facebook, Instagram, Snapchat, Pinterest, Twitter ja LinkedIn ovat keskeisiä sosiaalisen median väyliä, joilla voit tavoittaa potentiaalisia asiakkaita.  Sosiaalisen median kautta voit kerätä verkkoliikennettä sivullesi, kerätä liidejä ja kasvattaa tunnettavuutta. Jos myyt asiantuntijapalveluja, esimerkiksi Twitter ja LinkedIn ovat hyviä paikkoja luoda asiantuntijan henkilöbrändiä.

Joitakin vinkkejä sosiaalisen median hyödyntämiseen:

1) Tee sosiaalisen median strategia: miten haluatte näyttäytyä, mikä on tavoite,  julkaisukalenteri.  

2) Valitse se/ne kanava(t) joita kohderyhmäsi käyttää.  Ei kannata olla puolivillaisesti kaikkialla, vaan mieluummin tavoitteellisesti jossakin. 

3) Tuota kohderyhmällesi lisäarvoa, ei vain omia tuote-esittelyjä tai omia tarjouksia.  Yksi viidesosa julkaisuista voi olla mainoksia tuotteistasi, loput esimerkiksi alaan liittyviä mielenkiintoisia artikkeleja, huomioita, tutkimustuloksia; sellaista informaatiota joka auttaa lukijoitasi jollain tavoin tai ilahduttaa heitä.  

4) Aktiivisesti, ei liian usein.  Kuinka usein olisi päivitettävä sosiaalisen median kanavia?  On tutkittu, että liian usein tehdyt päivitykset karkoittavat seuraajia, liian harvat julkaisut herättävät epäilyksiä koko yrityksen olemassaolosta.  Sosiaalisen median luonnekin vaikuttaa postausten määrään.  Twitterin lyhyet viestit ovat nopeaan, adhoc-tyyppiseen viestintään, siksi niitä päivityksi voi olla enemmän.  Suositellaan että minimissään kolme julkaisua Twitterissä päivässä.  Facebook´ssa maksimissaan kaksi julkaisua on tutkimusten mukaan hyvä.  Instagramissa 1-2 kertaa päivässä ja Pinterestissä voi olla useamminkin, jopa viisi tai enemmän julkaisua päivässä.  LinkedIn´ssä ammattimaisena kanavana tuo esille yritystäsi jo kerran päivässä julkaisussa.  

5) Erilaiset viestit eri kanaviin.

6) Sisältö ja oikeinkirjoitus!  Suunnittele kuhunkin mediaan ja kullekin tavoiteyleisölle sopivat viestit.  Jos epäröit julkaisusi asiallisuutta, älä julkaise.  Tarkista oikeinkirjoitus ja yhdyssanat.  (Sanojen yhteenkirjoitukseen on vanha konsti laittaa laatusana kahden sanan väliin.  Jos se siihen soveltuu, kirjoita erikseen.  Jos ei sovellu, sanat kuuluu kirjoittaa yhteen). 

Vuorovaikutus asiakkaiden kanssa eli kanavissa, tuotepromootiot
Maksettu mainonta esim fb:ssä

Jokainen facebookissa pyörivä on nähnyt maksettua mainontaa.  Maksettua mainontaa voit tehdä esimerkiksi Facebookissa tai Instagramissa.  Facebookíin voit esimerkiksi luoda kampanjan saadaksesi lisää vierailijoita sivuillesi, tai vaikkapa kerätäksesi asiakasrekisteriä.  Luot mainoksen kohderyhmän mukaan, valitset kuvat, tekstit ja suuntaat fb-viestinnän valitsemalla suunnitellun kohderyhmän asiakkaat joille mainoksesi näytetään.  

Facebookissa on kaksi perustapaa mainostaa: 1) voit mainostaa julkaisua tai 2) voit luoda varsinaisia fb-mainoksia.  Mainostettu julkaisu on sivusi aikajanalla oleva julkaisu jota valitsemallasi budjetilla voit mainostaa haluamallesi kohderyhmälle.  Mainostaessasi julkaisua, näkyy se kohderyhmällesi fb-uutisissa mainoksena, ja kun saat laskun, on mainostettu julkaisu kirjattu mainoksena.  Julkaisun mainontaa on varsin helppo tehdä ja hallinnoida.  Lisätietoa julkaisujen mainonnasta https://www.facebook.com/business/help/240208966080581?helpref=faq_content

Facebookissa mainoksia voit luoda mainosten hallintapaneelissa:  https://www.facebook.com/business/help

Mainoksiin saat edistyneempiä ratkaisuja kuin julkaisujen mainontaan; esimerkiksi voit optimoida mainokset eri sovellusasennuksille, sivustokonversioille, videoiden näyttömäärille tai tilauksien tekemisille.  

Kumppanuusmarkkinointi

eli affiliate-markkinointi alkoi vuonna 1995, mutta tuli Suomeen markkinointiväylänä 2000-luvun vaihteessa.  Se soveltuu hyvin esimerkiksi bloggaajille, jotka voivat sijoittaa teksti- ja kuvamainoksia blogiinsa. Bloggaaja ei ole suoraan yhteydessä mainostajaan, vaan mainokset valitaan kumppanuusverkostosta ja sijoitetaan omien blogien yms joukkoon. Tuotto on tulospohjaista, ja syntyy siitä, että mainonnasta bloggaaja saa komissiota verkoston välityksellä.  Kumppanuusmarkkinointi on siis eräänlaista bannerimainontaa.  

Jos haluat toimia mainostajana omilla verkkosivuillasi, rekisteröidy kumppanuusmarkkinointia tarjoavaan verkostoon mainostajaksi.  Tällaisia verkostoja ovat  mm.  Eli ilmoittaudut mainostajaksi johonkin verkostoon, ja tähän verkostoon rekisteröityneiden yritysten mainoksia tulee sivuillesi.  Mainostajaksi ilmoittautuminen on ilmaista.  Kun sivusi vierailijat klikkaavat mainoksia ja tekevät hankintoja, saat ostoista komission joka usein on noin 5-8 % asiakkaan ostoista.  Komissio maksetaan ilmoittamallesi pankkitilille. 

Tunnetuimpia kumppanuusmarkkinointiverkostoja ovat esimerkiksi TradeTracker ja TradeDoubler. 

Jos taas haluat hyödyntää kumppanuusmarkkinointiverkostoja omien tuotteittesi ja palvelujesi markkinoinnissa, on se melko helppoa palveluntuottajien ohjeilla.  Klikkaa esimerkiksi https://tradetracker.com/fi/mainostajat/

Googlen AdSense on myös keino ansaita euroja silloin kun sinulla on itsetuotettua verkkosisältöä ja voit/haluat valjastaa sivusi myös muiden mainonta-alustaksi.  Kannattaa käydä katsomassa https://www.google.com/intl/fi_fi/adsense/start/get-started/#/?modal_active=none

Remarketing: Markkinointi sivulla jo vierailleille potentiaalisille asiakkaille

Hinnan pitäminen kun asiakas pyytää alennusta, miten sen teen?

Vinkkejä!

Liity eri verkostoihin saadaksesi ideoita ja vinkkejä: 

Facebook: ainakin verkkokauppiaat, 100 000 €+ liikevaihtoa tekevät verkkokauppiaat, LinkedIn-ryhmistä esim. verkkoteollisuus

…miksihän muuten kiinalaisista verkkokaupoista tulee niin huokeasti tuotteita?  Liekö tässä yksi syy, tsekkaa 24/7 toimivan robottiarmeijan menosta tästä.

Vielä joskus harvoin asiakkaat soittavat ja tekevät puhelimitse tilauksen.  Miten saan siinä tilanteessa lisäkauppaa?